Pourquoi faut-il toujours prospecter ?

Être freelance, c’est vivre de son propre travail. Ainsi, si nous n’avons pas de clients, nous n’avons pas non plus de salaire qui tombe à la fin du mois. Une fois cette prise de conscience faite, deux options s’offrent à nous : soit nous attendons que le destin s’occupe de nous, soit nous prenons les choses en main. Si nous souhaitons que notre entreprise perdure, la seconde version est hautement recommandée.
Cependant, prospecter n’est pas une étape toujours évidente à mettre en place. D’ailleurs, bon nombre de freelances décident de contourner la prospection traditionnelle, en se tournant vers une stratégie de communication efficace.
Pourquoi est-ce si important de prospecter quand nous sommes freelances, que ce soit en direct ou par le marketing de contenu ?
Je vous donne 4 bonnes raisons de ne pas rester passif face à l’arrivée de vos prospects.

Assurer la pérennité de son entreprise

S’il y a bien une erreur à éviter quand nous sommes freelances, c’est de penser que nos clients travailleront à tout jamais avec nous. Effectivement, lorsque nous décrochons suffisamment de contrats, notamment longue durée, pour nous assurer un chiffre d’affaires mensuel régulier, il est parfois tentant de nous en contenter. Pourtant, en étant prestataire, tout peut s’arrêter du jour au lendemain. Si tel est le cas, les conséquences sur notre chiffre d’affaires, notre trésorerie et, potentiellement, sur notre vie personnelle peuvent être importantes.
Pour éviter de telles déconvenues, il est donc nécessaire de poursuivre la prospection, même quand notre emploi du temps est complet. Au-delà de nous surcharger, ce qui n’est pas le but, continuer à nous faire connaître auprès des entreprises avec lesquelles nous aimerions travailler, mais aussi auprès de nos concurrents, montre que nous sommes toujours ouverts à de nouvelles opportunités. Ces dernières peuvent être particulièrement utiles pour prendre la suite d’une autre mission arrivée à son terme, mais aussi pour ajuster notre positionnement, en cas de spécialisation.
Avoir des propositions ponctuellement nous assure de pouvoir rebondir en cas de perte ou de fin de contrat. C’est d’autant plus vrai quand nous traversons des périodes de creux ou des événements inédits, comme la crise sanitaire.

Développer son activité

Si la prospection permet de pérenniser notre activité, elle est également un excellent moyen de la développer, notamment pour lancer de nouvelles prestations. Que nous ayons choisi la prospection directe ou le marketing de contenu pour nous faire connaître, ces deux stratégies nous donnent la possibilité d’élargir notre réseau professionnel et de répondre à de nouveaux besoins.
Grâce à cette prospection, nous disposons d’un nombre plus important de personnes en mesure de relayer nos informations. En parlant de notre entreprise à leurs partenaires ou collaborateurs, c’est autant de chances supplémentaires que nous obtenons de voir notre activité prendre de l’ampleur. Cet aspect de la prospection n’est pas négligeable, puisque le développement est aussi un vecteur de croissance de l’entreprise. Par cet intermédiaire, nous pouvons envisager le recrutement de nouveaux profils, pour continuer d’assurer un service de qualité grâce à un nombre de clients plus important, par exemple, ou la mise en place d’un nouveau socle de compétences.

Cibler sa clientèle

Avoir le contrôle sur notre chiffre d’affaires est une excellente chose, mais avoir la maîtrise de sa clientèle, c’est tout aussi bien. En effet, l’une des premières raisons qui nous ont poussés à devenir freelances, c’est bien souvent de prendre plaisir à travailler chaque jour. Or, pour atteindre nos objectifs mensuels, puis annuels, nous oublions parfois ce qui nous motive au quotidien. Ainsi, nous nous retrouvons à accepter des missions souvent bien éloignées de nos valeurs ou de nos centres d’intérêt personnels.
En procédant à une prospection active ou à un marketing de contenu élaboré, nous faisons le nécessaire pour davantage cibler notre clientèle. Effectivement, personne ne nous obligera à contacter des entreprises qui ne partagent pas notre vision des choses. Quant à nos contenus, que ce soient des articles de blog, des newsletters ou encore des podcasts, il nous revient de les travailler de façon à répondre aux besoins des utilisateurs que nous souhaitons attirer. Par exemple, il serait incohérent de nous adresser à des entreprises si nous souhaitons collaborer avec des particuliers, et vice versa.

Faire preuve de dynamisme

Si la prospection a un impact direct sur notre activité, que ce soit en termes de missions, de chiffre d’affaires ou de réseau professionnel, elle joue également un rôle dans l’image que nous projetons auprès de nos pairs et des entreprises avec lesquelles nous pourrions collaborer. Non seulement elle démontre que nous sommes dynamiques et en mesure de comprendre, puis de répondre à des besoins précis, mais elle nous positionne également en tant qu’experts de notre domaine.
Chaque semaine, de nouvelles entreprises apparaissent sur le marché. Ces créations d’entreprises supposent l’émergence de nouveaux besoins, mettant en place par la même occasion de nouvelles offres et demandes. Si elles sont notre clientèle cible, notre expérience peut être un avantage non négligeable pour leur lancement. Cependant, pour que nous leur apparaissions comme un investissement utile, nous devrons leur fournir des produits ou des services adaptés à leurs attentes. Pour ce faire, il est indispensable de faire un travail de veille, pour ne pas contacter nos prospects au hasard, au risque de nous décrédibiliser. Si cela demande du temps et du sérieux, la prospection est un excellent moyen de prouver notre professionnalisme. Effectivement, si nous les prospectons au bon moment en répondant à leurs besoins ou à leurs problématiques actuelles, cela nous donnera un avantage considérable sur nos concurrents.
D’après une étude menée par le groupe RAIN, 82 % des clients en B2B acceptent de rencontrer un fournisseur qui les a contactés. Ainsi, la prospection a beau être un exercice parfois difficile, les résultats qui peuvent en découler valent le risque encouru et les efforts fournis.

En définitive, la prospection, au sens large (prospection directe et marketing de contenu), est une étape incontournable pour développer votre entreprise et la rendre rentable sur le long terme. Comme nous avons pu le voir, il est fortement déconseillé de mettre tous vos œufs dans le même panier, au risque de voir votre chiffre d’affaires dégringoler du jour au lendemain, en cas de perte de contrat. Si vous n’êtes pas à l’aise avec le démarchage des entreprises, la création de contenus est un excellent moyen pour prouver votre expertise et attirer vos futurs clients.