Pour promouvoir l’expertise d’une entreprise, il est possible d’avoir recours au marketing de contenu. Il s’agit alors de partager un savoir-faire à travers des publications sur les réseaux, des articles de blog ou encore des études de cas clients. Ces dernières jouent un rôle spécifique, puisqu’elles mettent en valeur à la fois une société et ses consommateurs. Ainsi, la structure à adopter peut sensiblement varier d’un article standard, tout comme l’impact qu’elles auront sur le lectorat ciblé.
Dans cet article, je vous explique en quoi consiste concrètement une étude de cas client, en abordant notamment son objectif et les astuces à suivre pour en concevoir.
Définition d’une étude de cas client
L’étude de cas client est un contenu marketing, utilisé par les entreprises et les indépendants pour présenter un retour d’expérience à propos de l’une de leurs offres. Egalement appelée case study, use case ou encore success story, il s’agit d’un article ou d’une vidéo particulièrement apprécié dans le domaine du BtoB, car il permet de mettre en valeur un produit ou un service de manière subtile, mais pas moins concrète.
Généralement, une étude de cas aborde trois aspects tous liés les uns aux autres, à savoir :
– la problématique rencontrée par le client ;
– la solution proposée par l’entreprise et l’expérience du client ;
– les résultats obtenus.
Pour être plus percutante, l’étude de cas peut prendre la forme d’une histoire. Dans ce cas, la problématique fait office d’intrigue. Le client et l’entreprise, quant à eux, prennent le rôle de personnages principaux. L’objectif est de permettre aux prospects de s’identifier, afin qu’ils passent à l’action, c’est-à-dire qu’ils fassent appel à la société pour résoudre leurs propres problèmes.
Quel est le rôle d’une étude de cas client ?
En fonction de la stratégie marketing établie par l’entreprise, l’étude de cas client peut permettre d’atteindre divers objectifs. Ci-dessous, je vous en présente quatre plus en détails. Tous peuvent être appliqués à de grandes sociétés comme à des indépendants.
Présenter une offre
L’un des rôles que peut jouer une étude de cas est de présenter une offre. Qu’il s’agisse d’un produit ou d’une prestation de service, le but est sensiblement le même : expliquer à un public ciblé les points forts de la solution, les modes d’utilisation ou encore les résultats escomptés. Toutefois, contrairement à une page de vente, qui se base sur une présentation faite uniquement par la société ou l’entreprise, l’étude de cas prend appui sur un témoignage concret. De ce fait, les données partagées ont davantage de poids, puisqu’elles se fondent sur un retour d’expérience extérieur à l’équipe. Il n’y a pas donc pas de conflit d’intérêt, ni même de perte d’objectivité.
En d’autres termes, l’étude de cas client peut mettre en valeur une offre en laissant la parole à des clients qui ont été confrontés à une problématique précise et qui ont été convaincus par la solution qui leur a été soumise.
Rassurer les prospects
L’étude de cas client peut également servir à rassurer les prospects d’une entreprise ou d’un indépendant. En effet, en faisant la démonstration d’une collaboration réussie, notamment en termes d’utilisation de vos produits ou du recours à votre expertise, vous instaurez progressivement une relation de confiance avec votre audience. Cette dernière peut se reconnaître dans l’expérience que le client relate et les problématiques qu’il a pu rencontrer avant de trouver la solution adéquate.
Ainsi, rédiger plusieurs études de cas clients vous permet de répertorier l’ensemble des besoins auxquels vous êtes capable de répondre, puis de convaincre de plus en plus de prospects de faire appel à vos services. En prenant appui sur ces témoignages, ils auront d’ores et déjà une idée de votre façon de travailler et des résultats qu’ils peuvent espérer obtenir.
Montrer les résultats pouvant être obtenus
Partager des résultats concrets avec vos prospects et l’audience qui vous suit est un levier important pour les convaincre de vous faire confiance. Toutefois, donner des chiffres sans contexte précis peut mener à une mauvaise interprétation, voire à un sentiment de tromperie commerciale. Pour éviter ces déconvenues, il est essentiel de se baser sur des données concrètes, pouvant être rapportées par vos clients eux-mêmes.
Dans ce cas, il convient de prévoir des espaces réservés à des citations ou d’inclure des passages issus d’une interview. Il est également recommandé d’effectuer une comparaison entre l’avant et l’après-collaboration, en mettant en lumière les statistiques que votre client obtenait avant votre intervention, puis celles qu’il génère depuis votre arrivée. La différence entre les deux données ne pourra que jouer en votre faveur, puisque les résultats ne pourront pas être remis en cause.
Générer de nouveaux leads
A l’image des articles de blog, lorsque les études de cas client sont correctement rédigées et référencées, elles peuvent vous permettre de générer de nouveaux leads. Effectivement, en travaillant votre présence sur les moteurs de recherche, notamment en utilisant des mots-clés en lien avec votre activité, vous parvenez à augmenter le trafic qualifié de votre site internet. Plus vous avez de visiteurs, plus vous offrez de visibilité à vos prestations et produits.
En parallèle, vos clients sont encouragés à partager également de leur côté l’étude de cas qui les concernent. Grâce à cette nouvelle publication, vous touchez une audience plus large car vous bénéficiez de la communauté des entreprises et indépendants que vous avez aidés.
Comment créer une étude de cas client efficace ?
Pour créer une étude de cas client efficace, il est essentiel de suivre trois étapes déterminantes. Je vous les présente ci-dessous, afin de vous aider à y voir plus clair dans votre propre projet de rédaction.
Choisir un client représentatif de votre activité
Pour donner du poids à votre étude de cas, vous devez prendre le temps de choisir correctement le client que vous interrogerez et mettrez en valeur. En effet, si vous n’avez pas de résultats à présenter ou si la collaboration est trop récente pour offrir suffisamment de recul, vous aurez des difficultés à rédiger un contenu pertinent. Afin de simplifier votre sélection, plusieurs critères peuvent être pris en compte :
– la problématique rencontrée par le client ;
– la durée de la collaboration ;
– les produits ou les prestations à mettre en avant ;
– la visibilité de l’entreprise présentée.
L’objectif n’est pas de retenir un cas trop complexe, puisque vos prospects doivent pouvoir s’identifier à ce témoignage. Néanmoins, il ne faut pas non plus tomber dans la simplicité, au risque que votre audience juge inutile de faire appel à vos services. Il s’agit alors de trouver le juste milieu entre accessibilité et spécificité.
Récolter les informations adéquates
La rédaction d’une étude de cas client repose sur un retour d’expérience complet. Il est donc indispensable d’échanger longuement avec l’entreprise qui fait office de sujet, afin de bien retranscrire son ressenti, ses attentes et ses réussites.
Pour ce faire, vous pouvez opter pour une interview au téléphone ou par visioconférence. Cela vous permettra de poser des questions et de rebondir en fonction des réponses données, afin de préciser davantage les informations récoltées ou d’aborder d’autres sujets auxquels vous n’aviez pas pensé initialement.
Vous pouvez également créer un questionnaire écrit, similaire pour chaque client que vous interrogez. Ce dernier doit alors le remplir, en détaillant au maximum chacune de ses réponses. Si vous désirez gagner en efficacité pour l’étape de rédaction, il est recommandé de classer vos questions par thèmes. Par exemple, une première partie peut concerner la problématique rencontrée par le client, les outils qu’il utilisait déjà ou encore sa recherche de solution. Une deuxième peut être consacrée à l’utilisation d’un produit ou à la réalisation de votre prestation. Enfin, la troisième partie évoque les résultats obtenus et les projets à venir.
Rédiger l’étude de cas client
Comme un article de blog, l’étude de cas client doit faire l’objet d’une structure précise. Cela répond à trois objectifs principaux :
– faciliter la compréhension des lecteurs ;
– éviter les répétitions d’informations ;
– assurer le référencement du contenu.
Pour y parvenir, vous devez donc trouver un titre percutant, mais également des sous-titres qui résumeront chacune des parties. Au cœur de chaque paragraphe, il ne faut pas hésiter à inclure des liens vers vos pages de vente ou le site de votre client. Cela permettra à vos lecteurs de poursuivre leur étude, en découvrant par eux-mêmes les services que vous proposez ou l’activité présentée dans le contenu.
En définitive, l’étude de cas client est un support de communication efficace pour souligner les points forts de votre entreprise, de vos produits et de vos prestations de service. Bien plus qu’un simple témoignage, il s’agit d’un véritable retour d’expérience qui permettra à vos prospects de mieux se projeter et d’avoir davantage confiance en votre expertise.
Alyttérature 