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Comment choisir entre un contenu gratuit ou payant ?

Que vous soyez freelance ou chargé de la stratégie marketing d’une entreprise, vous avez peut-être déjà été confronté au choix cornélien entre contenu gratuit et contenu payant. Si les deux sont parfaitement compatibles, et il est même encouragé d’y avoir recours pour optimiser votre communication, l’une des solutions est généralement plus adaptée en fonction de la nature de votre contenu.
Dans cet article, je vous propose de faire la distinction entre contenu gratuit et contenu payant, afin de comprendre où se situe la limite entre les deux.

Qu’est-ce qu’un contenu gratuit ?

Un contenu gratuit, comme son nom l’indique, est une ressource que vous mettez à disposition de votre audience, sans que celle-ci ait besoin de débourser ne serait-ce qu’un centime pour y avoir accès. Il est généralement utilisé pour développer une activité, faire connaître une marque, promouvoir un produit ou un service, ou encore pour partager son expertise.
Il existe divers types de contenus gratuits :
articles de blog ;
publications sur les réseaux sociaux ;
podcasts ;
vidéos ;
newsletters ;
masterclasses ;
workbooks ;
ebooks.
L’ensemble de ces contenus, grâce à leur pertinence et leur qualité, font généralement office de vitrine pour votre entreprise. Ils sont créés dans l’optique d’améliorer votre visibilité et d’attirer à vous vos clients idéaux.
Si mettre en place une stratégie de contenus gratuits demande du temps, et parfois de l’argent, elle peut également rapporter beaucoup. En effet, grâce au développement du trafic de votre site internet, de vos réseaux sociaux ou de toute autre plateforme que vous utilisez pour héberger vos contenus, vous augmentez vos chances de démontrer votre professionnalisme. Ainsi, parmi le public qui vous suit, vous pouvez inciter un certain nombre de personnes de passer à l’achat de vos produits ou services. Finalement, le contenu gratuit est l’équivalent des échantillons que vous pouvez retrouver chez certaines enseignes. Il doit permettre à votre audience de devenir des clients, suite à leur « essai ».

Qu’est-ce qu’un contenu payant ?

En complément des contenus gratuits, vous pouvez créer des contenus payants. En raison de l’aspect financier qui est en jeu, ils demandent, en principe, davantage d’investissement personnel. Effectivement, pour y avoir accès, votre audience doit s’acquitter d’une certaine somme d’argent. Comme pour tout achat, elle recherchera le bon rapport qualité/prix. Il est alors primordial de les créer avec soin, au risque de véhiculer une mauvaise image de votre entreprise et d’entacher votre réputation.
Comme c’est le cas pour les contenus gratuits, il existe divers types de contenus payants :
formation en ligne ;
abonnement à des contenus exclusifs ;
newsletter premium ;
produit digital ;
template.
En fonction du format choisi, l’objectif visé peut sensiblement varier. Les formations en ligne, par exemple, peuvent vous permettre de transmettre votre savoir-faire et vos connaissances à un public ciblé. La mise en vente d’un template, de son côté, peut répondre à une demande précise de votre audience, faisant alors office de commande.
Dans un cas comme dans l’autre, votre contenu est le résultat d’une valeur ajoutée, qui viendra combler une attente précise et qui a donc le rôle de prestation. En effet, la mise en vente de contenus permet aux clients de bénéficier de nombreux avantages, en comparaison d’un contenu gratuit :
gain de temps, car les informations sont précises et exhaustives ;
accompagnement pour passer à l’action, grâce à un processus menant d’un point A à un point B ;
retour personnalisé, en cas de questions ou de doutes ;
soutien et partage, lorsqu’une communauté se crée autour du contenu payant ;
contenu actualisé et amélioré en temps réel.

Comment savoir quel format est le plus adapté ?

Maintenant que vous savez quelle forme peuvent prendre un contenu gratuit et un contenu payant, vous avez certainement envie de savoir comment choisir entre l’un et l’autre. Bien souvent, la frontière entre les deux est presque invisible. Ainsi, il n’est pas toujours évident de prendre la bonne décision. Pourtant, il existe des différences notables qui devraient vous mettre la puce à l’oreille.
Le contenu gratuit est généralement utilisé pour donner des pistes à votre audience, sans pour autant entrer dans les détails. De ce fait, pour parvenir à des résultats concrets, votre public doit poursuivre ses recherches, afin d’approfondir ses apprentissages. En d’autres termes, le contenu gratuit peut s’apparenter à de la théorie.
Le contenu payant, en revanche, est pensé comme une méthodologie complète. Il s’agit d’accompagner votre client pas à pas, en le menant à la réalisation d’un objectif précis. Cet aspect plus abouti justifie que vous demandiez une rémunération, puisque vous mettez votre expertise à disposition. Finalement, c’est comme si vous effectuiez une prestation individuelle, mais votre contenu est à destination d’un public large. En ce sens, le contenu payant se rapproche de la pratique. En partant de ce principe, les contenus gratuits et payants sont très complémentaires, car ils offrent un suivi optimal à votre audience.
Pour savoir si vous devez faire payer l’accès à vos contenus ou non, vous devez vous poser la question de leur objectif : cherchez-vous à instruire votre audience, afin de les sensibiliser à un thème, ou désirez-vous leur apprendre comment apprivoiser ce même sujet ? La réponse à la première interrogation est le contenu gratuit, tandis que celle à la seconde question est le contenu payant.

Comment optimiser l’utilisation des deux types de contenus ?

Pour que votre stratégie de contenu soit pertinente et efficace, il est généralement recommandé de trouver un juste équilibre entre contenu gratuit et contenu payant. Si vous ne vous consacrez qu’à la publication d’articles de blog ou de posts sur les réseaux sociaux, vous risquez de renvoyer une image d’inabouti à votre audience. Cette réputation peut, pourtant, être très éloignée de la réalité.
Au contraire, si vous vous lancez immédiatement dans la vente de formations, ebooks ou newsletters, sans avoir laissé l’opportunité à votre communauté d’avoir un aperçu de votre expertise, il y a de fortes chances pour que vous rencontriez des difficultés à trouver vos premiers clients.
Pour mettre toutes les chances de votre côté d’avoir du trafic qualifié, tout en développant durablement votre activité, il est conseillé de créer du contenu gratuit régulièrement (par exemple, un article de blog par semaine). Mettez en avant ce travail pour promouvoir votre contenu payant, il vous servira alors de vitrine et de garantie pour votre audience. Vous instaurerez un sentiment de confiance, ce qui vous mènera à une relation gagnant-gagnant.

En définitive, les contenus gratuits et payants sont tous indispensables pour développer votre activité et la rendre pérenne. Quel que soit le format que vous choisissiez pour partager votre savoir-faire, il est important que vous le fassiez avec sérieux et rigueur. Il en va de la réputation de votre entreprise et de l’image de votre marque. Enfin, adoptez une stratégie marketing précise, afin qu’elle vous apporte les résultats que vous espérez.

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