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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Dans le secteur du marketing, de nombreuses techniques peuvent être utilisées pour acquérir de nouveaux leads et les transformer progressivement en clients. Si, pendant de longues années, la prospection directe, à coups de publicités massives et intrusives, a su s’imposer comme pratique redoutable, d’autres méthodes plus douces ont, petit à petit, pris de l’ampleur. Parmi elles, nous retrouvons notamment l’inbound marketing.
En quoi cela consiste-t-il ? Quelles sont les différences notables avec l’outbound marketing ? Comment fonctionne l’inbound marketing ?
Je réponds à l’ensemble de ces questions dans ce nouvel article.

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une expression anglaise faisant référence à la stratégie de communication adoptée par les entreprises, qui consiste à attirer des visiteurs sur leur site internet et leur blog. L’objectif de cette démarche est de les transformer en leads, puis en clients. Au-delà de développer leur clientèle, les entreprises utilisent également cette technique pour travailler leur image de marque et améliorer leur visibilité.
L’inbound marketing comprend diverses techniques pour atteindre les buts recherchés :
Création de contenus sur un blog et les réseaux sociaux ;
Marketing automation (techniques qui visent à automatiser les tâches régulières et répétitives, considérées à faible valeur ajoutée, et à fournir des outils analytiques au département marketing d’une entreprise) ;
Lead nurturing (vise à entretenir une relation entre une entreprise et ses prospects, pour les transformer en clients, puis en ambassadeurs).
Pour faciliter la mise en place d’une telle stratégie et en mesurer les résultats, des outils de reporting ont été créés. Ainsi, les équipes en charge de l’aspect marketing d’une entreprise peuvent évaluer en temps réel le retour sur investissement (ROI) que génèrent leurs efforts de communication.
Au fil des années, l’inbound marketing a su faire ses preuves, puisqu’il est en accord avec les grandes valeurs prônées par les entreprises et recherchées par les clients :
Transparence à chaque étape de la relation client ;
Respect du consentement de la clientèle ;
Investissement contrôlé et maîtrisé en temps réel ;
Rentabilité sur le long terme ;
– Amélioration de l’image de marque.

Quelles sont les différences avec l’outbound marketing ?

Comme évoqué au cours de l’introduction, l’inbound marketing est venu en réponse à un essoufflement de la prospection traditionnelle. Egalement connue sous le terme d’outbound marketing, cette dernière repose sur le principe d’envoyer des publicités aux potentiels clients d’une entreprise. La campagne publicitaire peut prendre diverses formes :
Flyers et prospectus ;
Mails ;
Démarchage téléphonique ;
Annonces massives.
La différence principale entre inbound marketing et outbound marketing vient donc du fait que ce dernier est davantage considéré comme intrusif et impersonnel. En effet, le mode de communication choisi par l’entreprise qui pratique l’outbound marketing ne cible pas un persona en particulier. Ainsi, même des consommateurs qui ne seront probablement jamais clients de cette entreprise peuvent faire partie des destinataires de cette campagne publicitaire. De plus, le contenu étant envoyé en masse, les besoins et les attentes de chaque prospect ne sont pas pris en compte. La personnalisation de la relation client est pourtant l’un des facteurs les plus déterminants dans le processus d’achat.
Une autre différence peut être constatée au niveau du budget alloué à ce service et au ROI généré. En effet, l’outbound marketing vise à toucher le public le plus large possible. Pour y parvenir, le budget communication doit donc être conséquent, puisqu’il s’agit d’être visible partout et le plus souvent possible. A contrario, l’inbound marketing a pour vocation de ne cibler que les personnes qui peuvent être intéressées par le produit ou le service promu. Ainsi, le budget est davantage maîtrisé, car consacré à un groupe d’individus prédéfini. Attention, toutefois, à ne pas sous-estimer le coût de l’inbound marketing. Cibler ne veut pas dire que la partie est déjà gagnée. Pour convaincre vos prospects de devenir des clients, il faut que vos contenus soient de qualité et aient une véritable valeur ajoutée. Pour ce faire, il est bien souvent nécessaire de faire appel à des experts, dont les prestations peuvent représenter un coût non négligeable. Cependant, le retour sur investissement en vaut la chandelle, puisqu’il est bien plus important avec une stratégie d’inbound marketing qu’avec l’outbound marketing.

Comment fonctionne l’inbound marketing ?

La stratégie d’inbound marketing repose sur 4 étapes majeures :
Attirer de nouveaux visiteurs : Pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés, vous devez augmenter significativement le trafic de votre site. Afin de ne pas tomber dans les pièges de l’outbound marketing, il est nécessaire de proposer du contenu de qualité, répondant à des besoins précis. Grâce à cela, vous générerez du trafic qualifié, c’est-à-dire que vous attirerez naturellement des visiteurs véritablement intéressés par ce que vous proposez. Avant de vous lancer dans la production de vos contenus, il est donc indispensable que vous preniez le temps de définir précisément votre cible. Etablissez un profil type, en vous attardant sur des critères concrets, tels que les habitudes de consommation et de navigation, la profession ou l’âge de votre client idéal, ou encore la localisation à viser. Ensuite, vous devrez avoir recours au SEO et/ou aux publicités payantes, afin de travailler votre référencement ;
Convertir les visiteurs en leads : Avoir des visiteurs est une première étape à franchir. Cependant, pour générer des leads, c’est-à-dire des contacts qui deviendront potentiellement des clients, vous devez mettre en place une stratégie pour obtenir au moins un moyen de rester en contact avec eux. Il peut s’agir, par exemple, d’une adresse mail collectée grâce à un formulaire, une landing page ou un call-to-action ;
Transformer les leads en clients : Maintenant que vous avez une base de données solide, vous devez l’exploiter au maximum pour que cette collecte ne soit pas inutile. Tous vos leads ne sont pas rendus au même stade de maturité dans leur processus d’achat. Pour savoir si vous devez les accompagner, en leur offrant davantage d’informations, ou si vous pouvez établir le contact avec votre commercial, vous devez prendre en compte le lead scoring. Grâce à un système de notation, vous êtes en mesure de connaître le degré d’intérêt de chacun de vos leads et de son avancée dans sa réflexion. D’autres techniques, comme les listes segmentées ou l’e-mailing ciblé, peuvent également être efficaces pour atteindre vos objectifs ;
Fidéliser les clients : Pour pérenniser votre travail, rien de mieux que de parvenir à fidéliser vos clients. Pour ce faire, soignez votre relation client, mais aussi l’expérience utilisateur. Offrez du contenu intelligent et de qualité à vos clients, que ce soit sur votre site, sur vos réseaux sociaux ou dans vos mails. Laissez également la possibilité à vos clients de vous faire part de leurs retours, par l’intermédiaire de live chats ou de formulaires de satisfaction. En prenant en compte leurs avis, vous augmentez vos chances de les voir faire de nouveau appel à vous.

Vous l’aurez compris, l’inbound marketing est votre meilleur allié pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site et en faire de potentiels clients. Au cœur de cette stratégie, nous retrouvons inévitablement la création de contenus. Pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés, il est indispensable que vous preniez le temps de travailler sur cet aspect de votre communication, notamment en vous faisant accompagner par des experts.
Si vous avez besoin d’aide pour la rédaction et l’optimisation de vos articles de blog, je me tiens à votre disposition. Vous pouvez me contacter par mail : alycia.bouedron@hotmail.fr

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